Care sunt cele 5 P ale achiziționării? Ghidul unui profesionist pentru achiziții

Dacă ați căutat online „cele 5 P -uri de cumpărare”, probabil că v -ați găsit mai confuz decât când ați început. Majoritatea articolelor vorbesc despre cele 4 P -uri ale marketingului, fie discută despre „5 drepturi” ale achizițiilor.

Iată adevărul: Cadrul de 5 P în achiziții este fundamental diferit de marketing, iar atunci când este înțeles în mod corespunzător, acesta devine unul dintre cele mai puternice instrumente din dvs. Setul de instrumente pentru achiziții.

Să clarificăm confuzia o dată pentru totdeauna.

 

 

Dincolo de marketing: De ce acest cadru contează în achiziții

 

Clasicul 4 P (produs, preț, loc, promovare) al marketingului se concentrează pe vânzare. Dar în achiziții, suntem concentrați pe cumpărarea strategică. De aceea am adaptat cadrul cu un al cincilea p crucial: Proces.

Gândiți -vă în acest fel: în timp ce marketingul încearcă să influențeze cumpărătorii, achizițiile trebuie să ia decizii de cumpărare strategice informate, strategice, care să afecteze linia de jos. Cei 5 P vă oferă o modalitate structurată de a evalua în mod holistic fiecare decizie de cumpărare.

 

Achizițiile de achiziții 5 p sunt deconstruite

 

Produs: este mai mult decât doar specificații

În achiziții, „produsul” depășește cu mult caracteristicile de bază. Vorbim despre analiza cerințelor totale.

Permiteți -mi să vă dau un adevărat exemplu. Când aprovizionăm cu echipamente industriale, nu te uiți doar la specificațiile mașinii. Trebuie să luați în considerare:

• Cerințe de întreținere și disponibilitatea serviciilor

• Compatibilitatea cu sistemele dvs. existente

• Durata de viață preconizată și datele de fiabilitate

• Certificări de conformitate a mediului

• Cerințe de instruire pentru echipa ta

Cea mai mare greșeală pe care o văd? Companiile se concentrează exclusiv pe prețul inițial de achiziție, fără a lua în considerare ce se întâmplă atunci când produsul se descompune în doi ani. Gândiți -vă întotdeauna la întregul ciclu de viață al produsului.

 

Preț: Înțelegere Costul total al proprietății

Aici majoritatea oamenilor greșesc. Prețul nu este doar numărul din factură.

Să descompunem ceea ce contează cu adevărat:

• Cost de achiziție: prețul real de achiziție

• Costuri de exploatare: consumul de energie, consumabile necesare

• Costuri de întreținere: contracte de servicii, piese de schimb

• Costuri de eliminare: taxe de mediu, costuri de reciclare

• Costuri ascunse: timpul de instruire, timpul de oprire a instalării

Iată o regulă simplă: dacă nu calculați costul total al proprietății (TCO), nu vă înțelegeți cu adevărat costurile.

 

 

Loc: Decizii de aprovizionare strategică

"Loc „în achiziții înseamnă optimizarea geografiei lanțului de aprovizionare. Este vorba despre echilibrarea costurilor împotriva riscului.

Luați în considerare aceste întrebări:

• Câte zone de timp sunt furnizorul tău?

• Care este stabilitatea politică a regiunii lor?

• Există puncte unice de eșec în lanțul dvs. logistic?

• Care este costul dvs. de transport al inventarului vs. transportul costurilor de transport?

În timpul pandemiei, companiile care și -au diversificat strategia „locul” au supraviețuit perturbărilor lanțului de aprovizionare mult mai bine decât cele care se bazează pe regiuni de aprovizionare unică.

 

Proces: motorul de achiziții

Acesta este P care face achiziționarea unică. Procesele dvs. vă determină eficiența și conformitatea.

Un proces puternic de achiziții include:

• Standardizat Calificarea furnizorului

• Fluxuri de lucru de aprobare clară

• Sisteme automate de comandă de cumpărare

• Recenzii obișnuite de performanță

• Mecanisme de îmbunătățire continuă

Am văzut că companiile economisesc lunar sute de ore doar prin eficientizarea procesului de rechiziție la comandă. Procesul potrivit nu este despre birocrație - este vorba despre eliminarea frecării.

 

Oamenii: elementul uman

Oamenii nu sunt doar echipa ta internă. Acest P acoperă pe toți cei din ecosistemul dvs. de aprovizionare.

Trebuie să luați în considerare:

• Relații furnizor : Construiți parteneriate sau doar tranzacții?

• Părți interesate interne: Vă aliniați nevoilor lor reale?

• Capacitatea echipei: Echipa dvs. are abilități potrivite pentru achizițiile moderne?

• Suport de management: Înțeleg directorii valoarea strategică a achizițiilor?

Amintiți -vă: cea mai bună strategie nu reușește fără ca oamenii potriviți să o execute.

 

5 Drepturi P vs. 5: Alegerea cadrului tău

 

S -ar putea să vă întrebați cum diferă acest lucru de „5 drepturi” ale achizițiilor (calitatea corectă, cantitatea, prețul, timpul, locul). Iată simpla distincție:

Cele 5 drepturi sunt măsurile dvs. de rezultat - vă spun dacă ați luat o decizie bună.
Cele 5 P sunt cadrul dvs. de decizie - vă ajută să luați această decizie bună în primul rând.

Utilizați cele 5 drepturi pentru a evalua performanța și cele 5 P pentru a vă ghida strategia.

 

Punerea teoriei în practică: aplicații din lumea reală

 

Exemplu de fabricație: aprovizionarea materiilor prime

Când ajutați o sursă client Componente de aluminiu , am aplicat cele 5 P ca acesta:

• Produs: specificat nu doar compoziția aliajului, ci și cerințele de finisare a suprafeței și standardele de certificare

• Preț: TCO calculat, inclusiv procentul de prelucrare a deșeurilor și valoarea de reciclare

• Loc: a ales un furnizor regional, în ciuda prețului unitar mai mare, deoarece costurile logistice au fost cu 40% mai mici

• Proces: Implementat livrare la timp cu declanșatoare automate de inventar

• Oameni: a inclus echipa tehnică a furnizorului în îmbunătățiri de proiectare care au redus deșeurile de materiale

Rezultatul? 15% mai scăzute costuri totale și 99,8% livrare la timp.

 

Modern 5 P's: Extensii digitale și durabile

 

Achiziția de astăzi necesită actualizarea gândirii noastre:

• Produs digital: include acum caracteristici de securitate a datelor și compatibilitate API

• Prețuri dinamice: prețuri pe piață în timp real și automatizare a contractelor

• Loc virtual: furnizori bazate pe cloud și livrare de servicii digitale

• Proces automat: Analitice alimentate de AI și blockchain pentru verificare

• Oamenii în rețea: colaborare la distanță și managementul echipei globale

În plus, acum integrăm Considerații ESG în fiecare P - de la materiale durabile până la practicile etice ale muncii.

 

Setul de instrumente de implementare a celor 5 P

 

Cunoașterea teoriei este un lucru; Aplicarea acestuia este alta. De aceea am creat un set de instrumente practic pe care îl puteți utiliza imediat.

[Descărcați setul de instrumente de achiziții de 5 P gratuit]

Include:

• 5 Lista de verificare a deciziilor P de la P - Nu ratați niciodată un factor critic

• Șablon de calcul TCO - Automatizați -vă calculele costurilor totale

• Evaluarea furnizorilor Scorecard - Comparați furnizorii în mod obiectiv

• Foaie de parcurs de implementare-Ghid pas cu pas pentru a derula acest lucru

 

Următorii pași

Începe mic. Alegeți o categorie de cheltuieli și aplicați cadrul 5 P la următoarea decizie de aprovizionare. Vei fi surprins cât de clar devin opțiunile tale.

Amintiți -vă, obiectivul nu este perfecțiunea - este progres. De fiecare dată când utilizați acest cadru, veți lua decizii mai bune și veți construi mai multă valoare pentru organizația dvs.

Sunteți gata să vă transformați abordarea de achiziții? Descărcați setul de instrumente gratuit de mai sus sau dacă doriți îndrumare personalizată, [ Programează o consultare rapidă cu experții noștri în achiziții ]. Vă vom ajuta să aplicați aceste principii la provocările dvs. specifice.

 

Întrebări frecvente: Implementarea cadrului 5 P

 

1. Î: Cum adaptăm cadrul 5 P pentru servicii de cumpărare în loc de bunuri fizice?

A: Principiile sunt aceleași, dar focalizarea ta se schimbă. Pentru „produs”, definiți în mod clar domeniul de muncă și livrări. Pentru „preț”, concentrați-vă pe modelele de prețuri sau de reținere bazate pe valoare, mai degrabă decât pe costurile unitare. „Place” devine despre locația furnizorului de servicii și capacitatea lor de a livra de la distanță sau la fața locului. „Procesul” implică gestionarea Acorduri la nivel de serviciu (SLAS) și „Oamenii” sunt absolut critici - le cumpărați expertiza și calitatea echipei lor.

 

2. Î: Compania noastră este mică și nu are o echipă dedicată de achiziții. Acest cadru este prea complex pentru noi?

A: Deloc. De fapt, este mai valoros, deoarece oferă o structură pe care s -ar putea să o lipsească. Începeți prin aplicarea acesteia la cele mai mari sau mai complexe achiziții ale dvs. Nu aveți nevoie de software fantezist; O foaie de calcul simplă în care notați considerente pentru fiecare dintre cele 5 P-uri, vă va îmbunătăți dramatic luarea deciziilor și vă va preveni supravegherea costisitoare.

 

3. Î: Care sunt cele mai frecvente greșeli ale companiilor atunci când folosesc prima dată cele 5 P -uri?

A: Ei tratează P -urile ca o listă de verificare, mai degrabă decât un sistem interconectat. Cea mai mare greșeală este să vă concentrați prea mult pe „preț” izolat. De exemplu, un „produs” mai ieftin ar putea să -ți distrugă „procesul” cu defecțiuni constante și să necesite mai multe ore „oamenilor” pentru a gestiona. Analizați întotdeauna modul în care o decizie într -un P afectează celelalte patru.

 

4. Î: Cum gestionăm o situație în care părțile noastre interesate interne preferă puternic un furnizor care marchează slab la evaluarea celor 5 P?

A: Utilizați cadrul pentru a depersonalizat conversația. Nu spune doar „Nu -mi place furnizorul acela”. În schimb, prezentați datele. Arată -le, pe baza scorului de 5 p, în care furnizorul preferat are slăbiciuni (de exemplu, TCO mai mari, „Place mai riscante,„ mai slabe ”procese) și discută în colaborare dacă aceste riscuri sunt acceptabile. Transformă un argument subiectiv într -o discuție obiectivă de afaceri.

 

5. Î: Putem folosi cele 5 P -uri pentru a evalua furnizorii noștri existenți, nu doar cei noi?

A: Absolut, și ar trebui! Efectuați o revizuire anuală sau bianuală 5 P cu furnizori cheie. Ajută la identificarea zonelor pentru îmbunătățirea relației. Poate că „produsul” lor este încă bun, dar „procesul” lor pentru facturare provoacă durerea echipei tale de contabilitate. Această revizuire devine baza unei revizuiri strategice constructive de afaceri.

 

6. Î: Cât durează de obicei pentru a vedea un ROI tangibil după implementarea acestui cadru?

A: Puteți vedea beneficii imediate cu privire la primul proiect de aprovizionare la care îl aplicați, evitând o decizie proastă. Pentru un ROI financiar mai larg, măsurabil (cum ar fi costurile reduse sau mai puține întreruperi cauzate de furnizori), majoritatea organizațiilor consideră un impact clar în termen de 6 până la 12 luni, deoarece cadrul devine încorporat în cultura dvs.

 

7. Î: Ce se întâmplă dacă un furnizor este excelent în 4 P, dar slab într -unul? Ar trebui să le descalificăm automat?

A: Rareori. Scopul este luarea deciziilor echilibrate, nu perfecțiunea. Cheia este să înțelegem contextul slăbiciunii. Dacă un furnizor este slab în „loc” (de exemplu, sunt departe), puteți atenua asta cu „proces” mai bun de inventar? Dacă sunt slabi în „oameni”, este o problemă de antrenament cu care vă puteți ajuta? Utilizați cadrul pentru a identifica riscurile, nu doar pentru a elimina furnizorii.

 

8. Î: Cum se integrează acest cadru cu software -ul nostru ERP sau de achiziții existent?

A: Gândiți -vă la cele 5 P -uri ca la stratul strategic care ghidează modul în care vă utilizați instrumentele. Software -ul dvs. gestionează datele; Cadrul vă ajută să îl interpretați. Puteți crea câmpuri personalizate în profilurile furnizorului dvs. pentru a capta scoruri de 5 P sau pentru a utiliza categoriile pentru a vă structura documentele RFQ și criteriile de evaluare în cadrul sistemului.

 

9. Î: Cine de la compania noastră ar trebui să fie implicat în notarea „oamenilor” P?

A: Nu lăsați achizițiile de achiziții singur. „Oamenii” ar trebui evaluați de toți cei care interacționează cu ei. Aceasta include echipa tehnică care le face expertiza, managerul de cont care se ocupă de relația și echipa de finanțe care se ocupă de contactele lor de facturare. O viziune de 360 ​​de grade este esențială.

 

10. Î: Avem un termen limită. Este în regulă să săriți o parte din analiza celor 5 P pentru a vă deplasa mai repede?

A: Un proces grăbit duce adesea la o refacere costisitoare. În loc să săriți, faceți o versiune „ușoară”. Petreceți 30 de minute pentru o evaluare rapidă, la nivel înalt, a tuturor celor 5 P-uri. Acest lucru este adesea suficient pentru a ieși la suprafață steaguri roșii majore. Este mai bine să faceți o recenzie rapidă a tuturor celor cinci decât o scufundare profundă pe doar una sau două. Puterea cadrului se află în conexiunile dintre P -uri.