Deciziile de achiziții care sunt aproape imposibil de anulat

În achiziții, greșelile nu sunt de obicei dramatice când se întâmplă.

Rareori există un moment în care totul merge bine în mod clar. Cel mai adesea, vânzătorii se uită înapoi luni mai târziu și rostesc aceeași propoziție:

“La momentul respectiv, părea rezonabil.”

Asta face ca deciziile de achiziții să fie periculoase. Nu pentru că sunt nesăbuiți, ci pentru că unii dintre ei te blochează în liniște pe căi extrem de dificile, costisitoare sau lente de anulat.

Acest articol nu este despre povești de groază ale furnizorilor sau semnale roșii evidente. Este vorba despre decizii timpurii care par mici , trec cu ușurință aprobarea internă și mai târziu devin aproape imposibil de inversat.

---

Decizii de achiziții reversibile vs. ireversibile

Înainte de a vă scufunda, vă ajută să separați opțiunile de achiziție în două categorii:

• Decizii reversibile : Greșeli pe care le poți remedia cu timp sau bani

• Decizii ireversibile (sau aproape ireversibile). : Alegeri care vă reduc permanent flexibilitatea

Cele mai multe costuri ascunse de achiziție nu provin din a face ceva greşit —ele provin din angajarea prea devreme la decizii care ar fi trebuit să rămână flexibile mai mult timp.

---

1. Blocarea unui MOQ ridicat înainte ca cererea să fie dovedită

MOQ-urile ridicate arată adesea ca achiziții inteligente. Mulți vânzători realizează dezavantajul abia mai târziu, când fluxul de numerar devine constrâns și flexibilitatea dispare - o problemă strâns legată de modul în care MOQ-urile interacționează cu termenele generale de aprovizionare.

Cost unitar mai mic. Cooperare mai bună a fabricii. Foi de calcul mai curate.

Ceea ce este mai puțin vizibil este ceea ce se întâmplă după se plasează comanda:

• Numerar blocați de luni de zile

• Capacitate limitată de a pivota dacă cererea se schimbă

• Presiunea de a împinge inventarul în loc de a îmbunătăți produsul

Odată ce începe producția, MOQ nu este doar un număr, ci devine o constrângere pentru fiecare decizie din aval: preț, marketing, stocare, chiar și momentul lansării.

Acesta este motivul pentru care Aprovizionare bazată pe MOQ este una dintre cele mai frecvente decizii pe care vânzătorii le regretă, dar nu le pot anula cu ușurință.

---

2. Plata depozitului înainte ca specificațiile să fie cu adevărat blocate

Depozitele se simt de rutină. Treizeci la sută mai jos este standard.

Dar în momentul în care depozitul este plătit, efectul de levier se schimbă.

Chiar și micile incertitudini - detalii de ambalare neterminate, toleranțe vag definite, componente „vom confirma mai târziu” - devin brusc costisitoare de ajustat. Acesta este motivul pentru care momentul depozitării contează adesea mai mult decât se așteaptă vânzătorii, mai ales după ce planificarea producției a început deja.

Mulți vânzători presupun că pot rafina detaliile în timpul producție. În realitate, acesta este momentul în care termenele se întind, începe reprelucrarea și costurile cresc în liniște.

Odată ce fabrica programează materialele și forța de muncă, schimbările nu mai sunt negocieri - devin întreruperi.

---

3. Alegerea unei fabrici pe baza revendicărilor de capacitate, nu a constrângerilor

Aproape fiecare fabrică spune că se poate ocupa de produsul dvs.

Foarte puțini explică clar ce au nu poate do.

Această decizie pare inofensivă la început. Mostrele par acceptabile. Comunicarea este lină. Cotațiile sunt competitive.

Problema apare mai târziu, când producția crește și fabrica începe să improvizeze în jurul propriilor limitări - înlocuirea materialelor, ajustarea proceselor sau comprimarea controalelor de calitate.

Până la suprafața acestor probleme, schimbarea fabricilor înseamnă adesea:

• Reeșantionarea

• Re-unelte

• Recalificarea standardelor de calitate

Ceea ce face ca decizia inițială să fie efectiv ireversibilă.

---

4. Proiectarea sculelor sau matrițelor fără opțiuni de ieșire

Uneltele personalizate se simt ca un progres.

De asemenea, creează dependență.

Odată ce matrițele sunt construite, acestea vă ancorează la o anumită fabrică, metodă de producție și structură de costuri. Mutarea lor este posibilă din punct de vedere tehnic, dar rareori simplă sau ieftină.

Acesta este motivul pentru care deciziile privind instrumentele luate devreme - fără termeni clari de proprietate, drepturi de modificare sau opțiuni de rezervă - sunt printre cele mai greu de anulat ulterior.

Mulți vânzători realizează acest lucru doar atunci când apar probleme de calitate și schimbarea furnizorului se pare brusc imposibilă.

---

5. Structurarea achizițiilor în jurul vitezei în loc de recuperare

Timeline rapide se simt eficiente. Dar când viteza devine singura prioritate, vânzătorii se confruntă adesea cu aceleași probleme în aval discutate în cazurile de întârziere a producției din lumea reală, în care opțiunile de recuperare dispar în liniște.

Dar sistemele de achiziții concepute numai pentru viteză nu au adesea căi de recuperare atunci când ceva nu merge bine.

Programele comprimate lasă puțin loc pentru:

• Reinspecție

• Acțiune corectivă

• Responsabilitatea furnizorului

Când apar întârzieri sau defecte, vânzătorii descoperă că nu au timp-tampon, furnizori alternativi sau pârghii contractuale.

Decizia inițială — să optimizați pentru viteză singur — elimină în liniște opțiunile cu mult înainte de apariția problemelor.

---

De ce aceste decizii sunt atât de greu de inversat

Aceste alegeri au trei trăsături:

1. Ei se simt rezonabili în izolare

2. Ele sunt adesea aprobate devreme pentru a „menține lucrurile în mișcare”

3. Costul lor real apare luni mai târziu

Până când apar consecințele, inversarea cursului înseamnă, de obicei, repornirea termenelor, anularea stocurilor sau absorbția pierderilor.

De aceea, multe eșecuri de achiziție nu sunt cauzate de furnizori proști, ci de deciziile timpurii care au eliminat flexibilitatea.

---

Un mod mai bun de a vă gândi la deciziile privind achizițiile

Cumpărătorii cu experiență evaluează diferit deciziile de aprovizionare.

În loc să întrebi:

“Este suficient de bun pentru a merge mai departe?”

Ei întreabă:

“Dacă acest lucru se dovedește greșit, cât de greu va fi de anulat?”

Acea schimbare unică – de la viteză la reversibilitate – schimbă modul în care MOQ-urile sunt negociate, depozitele sunt cronometrate, fabricile sunt selectate și sunt construite calendare.

---

Gândul final

Problemele de achiziții rareori explodează în momentul în care se ia o decizie.

Ele se acumulează în liniște - blocate în angajamente timpurii care se simțeau inofensive la momentul respectiv.

Scopul nu este de a evita orice risc. Este să amânați deciziile ireversibile până când aveți suficiente informații.

Pentru că în aprovizionare, flexibilitatea este adesea mai valoroasă decât viteza și mult mai ieftină decât regretul.